Eindrücke aus dem Alltag
Eindrücke aus dem AE-Alltag
Gesprächspartner:
Alexander B., Patrick R., Felix W.
Abteilung: Account Executive
Standort: Frankfurt am Main
Bitte beschreibt uns eure Tätigkeit als Account Executives bei Grüner Fisher Investments.
Alexander: „Unsere Aufgabe besteht darin, Termine für Beratungsgespräche zum Thema individueller Vermögensverwaltung bei Grüner Fisher Investments zu vereinbaren, die dann von unseren Kollegen im Außendienst wahrgenommen werden. Hierzu werden Interessenten kontaktiert, die aktuell oder in der Vergangenheit kostenfreie Analysen zu Wirtschaft, Politik und Börse bei uns angefordert haben. Die Herausforderung besteht darin, bereits am Telefon etwas über die Vermögensstruktur des Interessenten zu erfahren, ihm den Mehrwert unserer Dienstleistung zu erläutern und sein Interesse zu wecken, uns als Alternative kennenlernen zu wollen. Gleichzeitig wollen wir die Spannung und Neugier für das Beratungsgespräch hoch halten und noch nicht zu viel verraten, damit der Außendienst vor Ort einen guten Dialog mit dem Interessenten führen kann.“
Patrick: „Für mich ist das Spannendste, dass ich die Interessenten öffnen muss und ihr „Nein“ in ein „Ja“ verwandle. Darunter sind z.B. Selbstverwalter oder Personen, die schon jahrelang mit einem anderen Partner zusammenarbeiten, aber unser Informationsmaterial und unsere Expertise schätzen. Dann ist es wichtig, mit einem guten Wording und Charme herauszustechen. Unsere Statistik sollte einem dabei bewusst sein – es wird oft ein „nein, danke“ kommen. Man muss in der Lage sein, zu qualifizieren ob die Interessenten zu uns passen und durch geschickte Fragen herauszufinden, ob es sich um einen potenziellen Kunden handeln könnte.“
Felix: „Die Aufgabe des Account Executive ist grundsätzlich eine tragende Säule für den Gesamtvertrieb. Und wie jeder weiß – ohne Termine, kann es auch keinen Verkauf geben. Und genau das ist die Aufgabe des AE‘s! Als Speerspitze nimmt der AE täglich Kontakt zu Interessenten via Telefon auf und motiviert den Gesprächspartner, zu einem Erstgespräch zwischen unseren Senior Sales Personen und dem Interessenten. Dabei ist wichtig zu verstehen, dass in erster Linie ein Kennenlernen unserer Dienstleistung und dem Status Quo des Interessenten im Vordergrund steht. Das Motto hierbei – THE MORE YOU CALL THE MORE YOU CATCH. Am Telefon hört die Arbeit des AE‘s allerdings nicht auf. Selbstorganisation, Training und Disziplin sind ein elementarer Bestandteil eines erfolgreichen Tages als AE. Hierbei geht es maßgeblich darum, Ziele zu setzen, zu kommunizieren und mit bewusster Eigenstruktur, diese auch zu erreichen. Zusammengefasst ist ein AE zu 80 Prozent am Telefon um Termine zu legen und zu 20 Prozent Unternehmer im Unternehmen um sich selbst stets zu verbessern und um noch mehr Interessenten zu Erstgesprächen zu terminieren.
Was könnt ihr uns über eure Erfahrungen als AE berichten? Kam etwas anders als erwartet?
Patrick: „Mir wurde beim Vorstellungsgespräch vom Teamleiter genau erklärt, was auf mich zukommt. Ich habe einfach die Zeit mitgebracht und mich rangehalten. Die Menschen werden von vielen Firmen ständig angerufen und sind daher in Abwehrhaltung. Der Vorteil ist, wir haben wirklich etwas zu bieten. Und wenn man ihnen diese Vorteile bewusst macht, kann man sie auch überzeugen. Ich bin Verkäufer und alle hier sind eigentlich Einzelkämpfer, jeder hat seinen eigenen Charakter. Wir sind ein bunt gemischtes Team mit unterschiedlichen Persönlichkeiten – jeder geht anders an die Sache heran, aber wir alle stehen nie still.“
Alexander: „Das Prinzip ist einfach: viele vereinbarte Beratungsgespräche sorgen für viele Chancen auf neue Kunden. Die Einstellung zum Unternehmen, der eigene Ehrgeiz und Selbstmotivation sind entscheidend. Man steuert sein Gehalt selbst und hat realistisch die Möglichkeit, überdurchschnittlich zu verdienen. Der Wille sich selbst ständig zu verbessern gepaart mit außerordentlichem Fleiß garantiert den sofortigen Erfolg. Dabei benötigt es keinen Master oder Bachelor, Quereinsteiger sind willkommen. Diese Position als einfacher Einstieg in die Firma kann ein Sprungbrett in andere Bereiche des Unternehmens sein, da Grüner Fisher bevorzugt aus internen Reihen rekrutiert und sich das Ziel einer "Lifetime Relationship" mit dem Mitarbeiter setzt. Da Grüner Fisher Investments eine junge Tochter der amerikanischen Vermögensverwaltung Fisher Investments ist, fühlt man gelegentlich auch einen Startup Spirit: die Firma ist auch für ungewöhliche Ideen offen, man kann neue Dinge ausprobieren und Erfahrungen sammeln.“
Felix: „Die Geschichten und die Menschen sind das spannendste. Als ich den Job angetreten habe dachte ich, dass es ein reines Vertriebsdasein mit ZAHLEN, ZAHLEN, ZAHLEN werden wird. Doch die Realität hat mir gezeigt, dass ich tagtäglich die Möglichkeit habe mit den spannendsten Menschen zu sprechen. Selbstverständlich sind die Zahlen dabei relevant und manche Gespräche sind uninteressant. Doch die Gespräche, bei denen man es schafft einen Interessenten zu öffnen und zu motivieren, werden nicht nur spannend, sondern auch inspirierend. Vom Kleinunternehmer zum Immobilienmogul über ehemalige Vorstände oder einfach nur großartige Persönlichkeiten. Genau diese Perlen entscheiden ob ein Tag weniger erfolgreich oder sehr erfolgreich zu Ende geht. Meine Anfangserwartung war eher trocken und faktenorientiert. Heute weiß ich, es sind die Menschen die den Unterscheid machen. “
Wie fühlt es sich für euch an, einen direkten Einfluss auf das Unternehmenswachstum zu haben?
Alexander: „Bei Grüner Fisher konzentriert sich jeder Mitarbeiter auf seine Stärken, die Aufgabenbereiche sind klar getrennt. Es ist toll das Ergebnis davon zu sehen – nämlich, dass durch das Zusammenwirken aller Abteilungen die „Maschine“ funktioniert. Dabei sind wir AE‘s die Speerspitze, unsere Arbeit ist überlebenswichtig für das Unternehmen, denn ohne Beratungsgespräche bekommen wir keine neue Kunden und können nicht wachsen.“
Patrick: „Es ist eine gute Sache, ich kann so viel beitragen. Der Vertrieb ist immer wichtig für ein Unternehmen. Es ist toll, gemeinsam Erfolge zu feiern. Rekorde sind da um gebrochen zu werden. Wir haben noch große Ziele vor uns und auch die gilt es gemeinsam zu erreichen.“
Felix: „Das Gefühl ein Teil des Wachstums zu sein ist natürlich ein schönes. Zu wissen, dass man in einem Unternehmen arbeitet, welches in einigen Jahren ein unvorstellbares Wachstum hingelegt hat, macht es perspektivisch natürlich spannend und hilft daran zu glauben, dass die Arbeit die man investiert auch eine langfristige Belohnung erhält.“
„Es ist schön, einen Teil beizutragen und gemeinsam Erfolge zu feiern.“
Könnt ihr uns ein Highlight aus eurer Zeit bei Grüner Fisher nennen?
Alexander: „Ich kann mich gut an den Tag erinnern, an dem ich den internen Rekord gebrochen habe. Zu dieser Zeit dachte niemand, dass dieser überhaupt gebrochen werden kann, und ich habe es geschafft. Aber Rekorde sind da, um gebrochen zu werden und andere Kollegen haben danach auch ihre Erfolge feiern können. Andere Highlights? Ich konnte maßgeblich an der Implementierung unseres Intranets mitwirken und war Mentor für neue Kollegen.“
Patrick: „Der Vertrieb an sich ist mein tägliches Highlight. Vor allem, wie die Interessenten mir begegnen und der Prozess, wie ich die Abwehrhaltung öffne bis hin zum Termin. Und zum Schluss legt er die Millionen bei uns an, dieses Gefühl ist der Hammer und das schaffen wir immer wieder. Außerdem mag ich die klare Struktur und die interne Fairness. Man fühlt sich hier verstanden und gut aufgehoben.“
Felix: „Ich denke meine Highlights kommen noch! Trotzdem erinnere ich mich gerne an meine Anfangsphase zurück. Als ich nach stundenlangem ausarbeiten von Leitfaden und Einwandbehandlung, einen Interessenten von einem harten NEIN, zu einem mit Emotion und Freude gefüllten Gespräch und schließlich zu einem Termin motivieren konnte. Letztendlich entschied sich der Interessent im Erstgespräch Kunde zu werden. Das hat Spaß gemacht und hatte maximales Output für Kunde und GFI.“
„Rekorde sind da um gebrochen zu werden!“
Welchen Rat könnt ihr an neue Kollegen geben?
Patrick: „Bring Eigenmotivation mit, manchmal gibt es auch schlechte Tage, aber es ist immer eine Kopfsache. Ich bin nur auf den Termin fokussiert.“
Alexander: „Geht ohne Vorurteile an die Sache, macht einfach. Eigene Hemmungen fallen lassen – keine Sorge, man kann nichts „falsch“ machen. Probiert es aus, es wird Spaß machen!“
Felix: „Bleibt authentisch! Bleibt menschlich und versteht, welche Eigenverantwortung notwendig ist um erfolgreicher AE zu werden. Dabei geht es nicht darum derjenige zu sein, der es am meisten will! Vielmehr geht es darum derjenige zu sein, der spielend und mit einer gewissen Leichtigkeit, Dienstleistung und Möglichkeiten kommunizieren kann. Das Leben ist ernst genug. Ein Telefontermin ist trotz der hohen Bezahlung und der Kriterien der Dienstleistung, immer noch ein Telefontermin. Deswegen ist mein Rat ganz klar: TAKE IT EASY BUT SERIOUS. Dabei kann ich aus eigener Erfahrung bestätigen. „Come and learn“ - alles was du nicht kannst, bekommst du hier beigebracht.“
„Die Tätigkeit als AE bereitet mich optimal auf die nächsten Karriereschritte vor!“