Eindrücke aus dem Alltag

„Direktor für Privat- und Firmenkunden“ - Eindrücke aus dem Alltag

 

Gesprächspartner: Achim R., Carsten S., Christian B., Günter S., Thorben F.

Abteilung: Direktor für Privat- und Firmenkunden

Bitte beschreibt uns einen typischen Tag als Direktor für Privat- und Firmenkunden.

Achim: „Einen typischen Tag gibt es nicht – sonst wäre es auch langweilig! Ich strukturiere mich, indem ich mir „Reisetage“ und „Office-Tage“ einplane. An den Reisetagen setze ich mir vier Termine und spreche vor Ort mit den Interessenten über die Vermögensverwaltung. Die Office-Tage sind da, um die Nachbereitung meiner Gespräche zu machen und Interessenten zu kontaktieren. An manchen Tagen ist es auch gemischt, aber das finde ich persönlich nicht effizient. Man muss für sich selbst herausfinden, wie man seinen Alltag am effektivsten organisiert – aber ohne System funktioniert es nicht!“

Christian: „An einem „normalen“ Tag habe ich drei Kundentermine, die jeweils ca. 1,5 Stunden dauern. Danach fahre ich in mein Büro und kümmere mich um die Nachbereitung der Termine, d.h. ich erfasse die jeweiligen Gesprächsnotizen in unserem CRM-System. Weitere administrative Tätigkeiten leite ich zur Bearbeitung an das Backoffice weiter. Zu einem typischen Tag gehört auch das Telefonieren. Hierbei kontaktiere ich Interessenten, die sich Informationsmaterial von Grüner Fisher Investments angefordert haben, stelle ihnen die Vermögensverwaltung kurz vor und vereinbare Termine für persönliche Gespräche, bei denen ich vor Ort mit den Interessenten über unsere Dienstleistung spreche.“

Carsten: „Aktivitäten checken, Termine vorbereiten, wichtige Telefonate führen. Den Tag organisieren und an möglichen Ergebnissen ausrichten. Eine Liste mit Namen erstellen, die man auch aus dem Auto anrufen kann.“

Günter: „Aufstehen, ins Auto setzen, zu Interessenten fahren – in der Regel beträgt die Fahrzeit jeweils ca. eine Stunde und die Kundentermine 1,5 Stunden. Danach mache ich im Homeoffice noch meine Gesprächsnotizen und telefoniere. Meine Zeit teilt sich grob wie folgt auf: 50% Auto, 35% Kunde, 15% Telefon und Nachbereitung.“

Thorben: „Unsere beiden Haupttätigkeiten sind das Telefonieren, also das Setzen von Terminen, sowie das Wahrnehmen dieser Termine. Ich teile mir meine Woche in Termintage und Telefontage ein, so dass ich mich an jedem Tag jeweils auf eine der beiden Tätigkeiten konzentrieren kann.“

Worin unterscheidet sich eure jetzige Tätigkeit zu euren vorherigen Berufen?

Christian: „Die Langeweile ist weg – es gibt immer etwas zu tun! Man ist viel mehr selbstgesteuert, sinnlose Zeitfresser wie Meetings etc. fallen weg und vor allem: du wirst fair bezahlt. Du verdienst an dem, was du erarbeitest, daher ist der finanzielle Anreiz sehr hoch. Bei vorherigen Berufen hat die Begeisterung immer bereits nach zwei Monaten nachgelassen, bei GFI bin ich jetzt nach 1,5 Jahren immer noch genauso motiviert wie am ersten Tag.“

Achim: „Ich war vorher im Bankenbereich tätig, habe Filialen geleitet und war 23 Jahre in Führungspositionen. Der Unterschied ist daher riesig – ich bin jetzt nur noch für mich alleine verantwortlich und das genieße ich. Ich kann mein eigenes Ding machen, muss nicht für die Fehler anderer den Kopf hinhalten. Noch maßgeblicher ist für mich aber, dass ich das lästige Korsett von früher ablegen konnte – Administration, Beschwerden, um die man sich kümmern musste etc., fallen weg. Es ist eine völlig andere Organisationsstruktur – man bestimmt seinen Tagesablauf selbst, ist für sich selbst verantwortlich und muss sich nicht nach vorgegebenen Anwesenheitszeiten richten.“

Carsten: „Die klare Ergebnisorientierung! Ein weiterer Unterschied ist, dass die laufende Kundenbetreuung an die Investmentberater delegiert wird – dadurch kann ich mich ausschließlich auf meine Kernaufgabe, die Neukundenakquise, fokussieren. Hierbei kontaktieren wir Interessenten, die sich bereits Unterlagen von Grüner Fisher Investments angefordert haben.“

Thorben: „Es geht hier um die reine Neukundenakquise, man hat keine Bestände, die man betreut. Außerdem gibt es keine Produkte, die man verkaufen muss. Unsere Aufgabe ist es, den Interessenten für unsere Firma und unsere Investmentphilosophie zu begeistern.“

Günter: „Grüner Fisher ist ein klassischer Vermögensverwalter, es gibt keinen Produktverkauf. Da man dies dann auch nicht im Hinterkopf haben muss, kann man sich mehr Zeit nehmen, um sich mit den Interessenten über Wirtschaft, Politik und Börse zu unterhalten. Ein großer Unterschied ist auch, dass wir den Interessenten in der Regel zu Hause besuchen und ihn so viel intensiver kennenlernen, als wenn er nur zum Bankschalter kommt.“

„Die Bezahlung ist fair – man verdient an dem, was man erarbeitet.“

Was ist das Besondere an GFI?

Christian: „Die stringente und effiziente Arbeitsweise. Ich habe noch keine Firma erlebt, bei der die Außendienstmitarbeiter so im Vordergrund stehen und unterstützt werden, um erfolgreich zu sein. Der Vertrieb wird bei GFI nicht blockiert, sondern im Gegenteil: man bekommt ständigen Support in puncto Coaching, Leads, etc. und der Großteil der Administration wird vom Backoffice übernommen. Wenn ich erfolgreich bin, wächst aber nicht nur die Firma, sondern am Ende des Tages auch mein eigener Verdienst. Das war bei vorherigen Jobs mit Fixgehalt anders. Was auch besonders ist: obwohl man alleine draußen ist, hat man einen sehr engen Kontakt zur Firma!“

Günter: „Wir geben Privatkunden die Möglichkeit, wie ein institutioneller Kunde investiert zu sein. Wir sind Risikomanager, keine Renditejäger. Ich persönlich schätze den engen Kontakt zur Firma und den Support.“

Thorben: „Das Besondere ist die Spezialisierung auf unsere Kernkompetenz, die Vermögensverwaltung. Wir sind ein weltweit agierendes Unternehmen. Den internationalen Austausch mit Kollegen und die gegenseitige Unterstützung innerhalb des Teams finde ich toll.“

Achim: „Ich kann mich voll und ganz auf meine Kernaufgabe, die Neukundenakquise, konzentrieren. Das ganze „Drumherum“ ist perfekt organisiert. Ich habe meine festen Ansprechpartner im Sales Management und Backoffice, die mich in jeglicher Hinsicht unterstützen. Die Wege sind kurz, die Hierarchien flach und es herrscht eine offene Kommunikation.“

Carsten: „Spezialisierung, klare Strukturen und die konsequente Orientierung des gesamten Unternehmens am Vertrieb sind das Besondere an Grüner Fisher. Man ist eingebunden im großen internationalen Konzern, trotzdem ist alles sehr familiär. Die Tätigkeit an sich ist sehr abwechslungsreich – man trifft immer wieder auf neue Charaktere, neue Situationen und weiß nie, was einen erwartet.“

Könnt ihr uns ein Highlight aus eurer Zeit bei Grüner Fisher nennen?

Günter: „Mein persönliches Highlight: ich habe im allerersten Termin, den ich überhaupt wahrgenommen habe, direkt einen Vertragsabschluss erzielt! Außerdem, dass ich es geschafft habe innerhalb kürzester Zeit umsatztechnisch ganz oben mitzuspielen.“

Achim: „Mein Highlight war es, als ich einen sehr verschlossenen Interessenten letztendlich doch als Kunden gewinnen konnte. Anfangs wollte er die Termine immer wieder absagen und war sehr unsicher – es war toll zu sehen, dass man auch solch einen ängstlichen Menschen öffnen kann.“

Carsten: „Mein Highlight waren die Trainings in London und San Francisco. Der produktive Austausch mit anderen Kollegen aus dem Außendienst und dem Sales Management ist auch immer wieder klasse - man lernt jeden Tag dazu und kann dadurch seine eigenen Prozesse stetig weiterentwickeln.“

Thorben: „Für mich gibt es viele Highlights! Das Größte war für mich, als ich Ken Fisher persönlich kennenlernen und die Kollegen von Fisher Investments in den USA zu ihren Terminen begleiten durfte. Die internationalen Meetings, bei denen die Vertriebsmitarbeiter aus allen Ländern zusammentreffen, sind auch immer ein Highlight, weil man jedes Mal viel Neues lernt. Nicht zu vergessen sind die Festivitäten wie unsere Weihnachtsfeier und unser Sommerfest, bei dem alle Mitarbeiter von Grüner Fisher Investments zusammenkommen.“

Christian: „Meine Gehaltsschecks! Für mich sind außerdem die Sales Trainings in London oder Frankfurt, die zusammen mit den Kollegen von Fisher Investments
stattfinden, immer ein Highlight und natürlich das persönliche Kennenlernen von Ken Fisher. Außerdem ist es immer wieder toll zu sehen, wie unsere Truppe an einem Strang zieht, um gemeinsam erfolgreich zu sein. Wir alle im Vertrieb sind Alphatiere, die am liebsten ganz oben auf dem Thron stehen wollen. Trotzdem ist alles sehr kollegial, man gibt sich gegenseitig Tipps und tauscht sich aus.“

 

Was ist eure tägliche Motivation?

Thorben: „Meine Hauptmotivation ist es, den Kunden zu helfen, von Finanzdienstleistungsinstituten mit undurchsichtigen Produkten wegzukommen und ihnen einen neuen, besseren Weg zu eröffnen. Außerdem möchte ich meinen Beitrag dazu leisten, dass die Firma erfolgreich ist. Für mich persönlich ist es wichtig, jedes Jahr in den „Gold Club“ zu kommen – das heißt unter die derzeit Top 6 der besten Vertriebler aus ganz Europa. Das ist mein Ansporn.“

Carsten: „Mein Bestes zu geben und den Tag möglichst effektiv zu nutzen. Meine Motivation ist es, keine Zeit zu vertrödeln. Wenn ich Freizeit genießen möchte, nehme ich mir frei und wenn ich arbeite, möchte ich Ergebnisse erzielen. Darüber hinaus ist es motivierend zu sehen, dass es immer weitergeht und man immer weiter wachsen kann. Man lernt immer wieder dazu und kann seinen
Verkaufsprozess immer wieder weiterentwickeln.“

Christian: „Erfolg, Ansehen und der nächste Abschluss. Außerdem das Wissen, dass der Interessent jetzt etwas erleben wird, was er so noch nicht kennt.“

Achim: „Meine Motivation ist, dass ich Geld verdienen möchte. Die Provision ist nach oben hin offen – das heißt, je mehr ich mache, umso mehr verdiene ich auch. Als Bankangestellter entscheidet ein anderer über dein Schicksal – Gehaltserhöhungen, Boni etc. werden vorgegeben und sind nicht davon abhängig, wie gut die Zahlen sind. Hier ist man für sich selbst verantwortlich – akquiriert man viele Kunden, verdient man viel Geld.“

Günter: „Den weißen Elefanten zu finden! Außerdem, dass ich einen tollen Job habe und sehr gut verdienen kann.“

„Unsere Aufgabe ist es, den Interessenten für unsere Firma und unsere Investmentphilosophie zu begeistern!“

Was muss ein neuer Kollege mitbringen, um zu der Stelle zu passen?

Thorben: „Vor allem Begeisterung für unser Unternehmen und unsere Philosophie. Man muss viel Energie und Power haben, sehr fleißig sein und von Anfang an Vollgas geben – das ist für den langfristigen Erfolg essentiell. Dafür wird man am Ende des Tages durch die sehr faire, leistungsorientierte Bezahlung belohnt.“

Christian: „Ehrgeiz, Siegeswille, Hartnäckigkeit, Fleiß und die Fähigkeit, auch mit Enttäuschungen umgehen zu können. „Embrace rejections“ – man wird mehr „Nein’s“ als „Ja’s“ bekommen. Aber man weiß, dass das nächste „Ja“ kommt, und das ist toll!“

Achim: „Man muss Spaß am Vertrieb haben und sich auf die verschiedensten Arten von Menschen einlassen. Durchhaltevermögen ist wichtig – man muss jeden Tag durchziehen, dranbleiben und sich seine Pipeline aufbauen. Man muss konsequent in der Selbststeuerung sein und auch mal „schlechtere“ Phasen durchstehen können. Man sollte Spaß am Reisen haben und offen sein für neue Vorgehensweisen.“

Carsten: „Eigene Motivation und die unbedingte Bereitschaft systematisch zu arbeiten. Mit Feedbacks sollte man offen umgehen. Man muss sich auf die Spezialistenfunktion einlassen und sie ausfüllen.“

Günter: „Ein neuer Kollege sollte ein hohes Allgemeinwissen sowie Börsen-Know-How mitbringen und sehr erfahren in der Finanzdienstleistungsbranche sein.“

„Ich möchte den Kunden helfen, von Banken mit undurchsichtigen Produkten wegzukommen und ihnen einen neuen, besseren Weg eröffnen.“

Welchen Rat könnt ihr an neue Kollegen geben?

Carsten: „Man sollte von Anfang an viel Energie investieren, die Trainings konsequent nutzen und wenig Zeit darauf zu verwenden, das Rad neu zu erfinden. Die Trainings sind wirklich gut, man nimmt immer etwas mit.“

Christian: „Höre nie auf weiterzumachen, auch wenn es zwischendurch mal nicht so gut läuft. Lass dich immer wieder coachen, sei nie mit deiner Telefonie, deinem Salesprozess, deinem Verkaufsgespräch etc. zufrieden. Never stop improving!“

Günter: „Viel Fleiß wird belohnt, sowohl in Bezug auf den Verdienst als auch in Form von Support in jeglicher Hinsicht.“

Thorben: „Man darf nie nachlassen, muss immer dranbleiben und fleißig sein. Für den Kundentermin gilt: „keep it simple“ – man darf es nicht zu kompliziert machen oder sich verstricken, sondern einfach unser Unternehmen und unsere Philosophie vorstellen. Aber das Wichtigste: man muss Spaß haben und jeden Tag mit Freude rangehen, dann ist man auch erfolgreich.“